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第4回西野浩樹コラム 満室稼働させるために大切な事

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満室稼働させるために大切な事

 

日本全国で新築アパートが次々と供給された結果、日本全国の空室率が20%を超えると言われています。そんな中、私の所有物件は過去13年間、常に98%以上の稼働率で運営しています。折角、収益物件を高利回りで買ったとしても満室にすることができなければ絵に描いた餅です。

満室稼働させるためには、物件力と営業力という両輪が必要です。いくら物件力が優れていてもリーシング会社が営業してくれなかったら満室になることはありません。逆に、営業力がどれだけ優れていても物件力が伴っていなかったら、入居が決まることもないでしょう。

 

物件力を上げるために必要な事  

  1.清掃の強化

物件力を上げようと思うと最新設備機器の導入や外壁塗装や大規模修繕を思い浮かべるかもしれませんが、お金をかけることだけが物件力を上げるわけではありません。空室率の高いアパートを見ると雑草は生え放題で共用部には何年も放置されていたようなタイヤが山積み、天井には蜘蛛の巣が張っていて誰のものか分からない壊れた自転車や物で溢れていることがあります。

定期的な清掃はもちろんですが空室の時は特に清掃に力を入れましょう。

 

  2.最新設備の導入

少し前までのアパートは照明器具がなかったり、ガスコンロもなかったり、インターネットも各自で引いてください。といったアパートが普通でした。ところが、今ではビルトインコンロやテレビ付きインターホンや調光付きダウンライト、インターネット、WIFIまでついている物件もあります。

家電製品も増えてきたので、コンセントの数も相当増やさないとタコ足配線だらけになります。私の作る新築アパートでは、クローゼットの中にもコンセントを付けたりキッチン周りにも必ずコンセントを付けています。

他にも、ネット通販の買い物が増えているので宅配ボックスは必須の設備になってきました。IOT対応のアパートメントも増えていて、一人暮らしのアパートでは自宅アパートに帰る前からエアコンで部屋を涼しくしたり温めておいたり、風呂のお湯をはったりできるアパートもあります。

 

  3.ホームステージングの導入

少し前までの大家さんは決まってから掃除をするとか修繕をするとかいった人もいましたが、それでは決まるわけはありません。暮らしているイメージがもてる部屋にする必要があります。そのためには、分譲マンションなどでよく見られるホームステージングの演出やPOPによる訴求が必要不可欠です。

リーシング会社の営業担当者もレベルが色々なので、どんな営業担当者が来てもフォローできるだけの物件に仕上げていく必要があります。

物件には、間取り図のほかメジャーも置いておくと自分の持っている家電が入るか?カーテンのサイズやベットのサイズも測ることができます。

また、ほとんどのお客様がインターネットで検索してからリーシング会社に来られるのでインターネットの写真写りも重要です。壁紙も白を貼っておけば清潔感があって広く見えるので良かった時代から、様々な写真映えする壁紙やコンセプトを持った物件を造らないと、選んでもらえない時代になってきています。

 

営業力を上げるために大切なこと

 

 

  1.リーシング会社との関係を築く

どれだけ良い物件力を持っていても、それが入居者(お客様)届かないと決まるわけがありません。仲介会社や管理会社の営業担当者が、十分に物件のプレゼンテーションをしてお客様から価格の見直しや修繕のことなどの質問があった場合には即座に答えなくてはいけません。

その際に仲介会社は大家や管理会社に連絡をとり条件交渉を進めなくてはいけません。このような交渉は、時間的余裕はないので即断即決できるように自分の中で目安を考えておく必要があります。例えば、敷金をゼロにしてくれたら入居できる。とか礼金は無しの代わりに家賃を1,000円高くても良いだとか?相手が法人の場合は相手の法人の社宅規定によって家賃の上限や敷金・礼金の上限も決まっていて、その条件に乗れば、すぐに決めてもらえるかもしれないからです。

他にも、駐車場を無料にしてくれたら決めます。ペット可能なら決めます。など色々な条件があります。ペットにおいても猫から犬から鳥から爬虫類からウサギまで色々なペットがいるので、即断即決できることと、すぐに電話をしても快く相談に乗ってくれる大家さんでないと、連絡も来ないし物件も決まらないということになってしまいます。

私自身は、普段から交渉くるのは当たり前なので必ず連絡を欲しいということと、営業担当者とはLINEでやり取りできるようにしています。LINEなら会議中でも打ち合わせ中でも判断できますし、画像や動画も送れるのでペットの動画や修繕箇所の問い合わせや分からない機能のことも円滑に進めることができます。

 

  2.募集条件の見直し

賃貸募集の第一繁忙期は1月から3月で第2繁忙期は9月から10月です。この時期は多くの内見希望者がやってきます。すなわち物件に対する需要が高い時期なのです。世の中では、需要と供給のバランスが崩れると価格の変動が起こるので繁忙月は需要が高くても決まり易く、それを過ぎると需要が大きく減ってしまい決まりにくくなります。

空気を置いておいても一円も入ってきません。繁忙月にお客様のニーズをつかんで多少の家賃の下落があったとしても、何カ月も空室にするよりはずっとマシなので即断即決で入居を決めてもらって満室を目指しましょう。

 

まとめ

いくら新築物件が立ち並び空室率が上がってきているとはいえ、満室経営している大家さんはたくさんいます。その一方で空室だらけの大家さんもいます。この先2極化は益々厳しくなるでしょう。自分の物件が空室だらけなら何か問題があるはずです。

大家さん自身が経営者として勉強して日々変わるお客様のニーズをつかんで、きちんと賢明な対策をして満室にすることで賃貸経営を安定化させましょう。

 

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